Comment relancer un client ?

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Il n’y a aucun doute là-dessus. Lorsqu’il s’agit de réussir ses ventes, le succès réside dans la relance des clients. En effet, nous pouvons inviter des tas de gens à notre hôtel ou à notre lieu de travail pour des inspections de sites. Nous pouvons distribuer des propositions à gauche et à droite etc. Mais lorsqu’il s’agit de conclure la vente et de confirmer l’affaire, la relance est souvent la clé.

Mais souvent, les appels de relance peuvent être considérés comme trop agressifs ou comme du spam. S’il s’agit d’appels téléphoniques successifs demandant si une décision a été prise, cela peut devenir ennuyeux et rebutant pour le client.

Voici donc les trois ingrédients clés d’une relance client réussi :

Soyez axé sur le client

Adaptez votre stratégie de relance en fonction de ce que vous savez du client en question. Plus tôt dans le processus de vente, demandez-lui quel serait le bon moment pour un suivi ou quand il compte prendre une décision. Comprenez leur calendrier et clarifiez les prochaines étapes.

Et surtout, demandez-lui quel est son mode de communication préféré. Certaines personnes détestent passer du temps au téléphone et préfèrent recevoir des courriels qu’elles peuvent traiter à leur rythme. D’autres en ont assez d’être bombardées d’e-mails et préfèrent une conversation personnelle. Demandez (et respectez) leur mode de communication préféré.

Soyez utile et pertinent

Chaque fois que vous relancez un client, essayez de partager des informations précieuses et utiles ou quelque chose qui le concerne personnellement.

Vous pouvez lui faire économiser du temps  en résumant votre dernière conversation et en y ajoutant quelques suggestions supplémentaires ou des recommandations utiles. Essayez de partager un lien vers un article qui fait suite à un sujet dont vous avez discuté ou à un défi qu’ils rencontrent. Non seulement cette démarche est utile, mais elle montre que vous les avez écoutés et que vous êtes intéressé par ce qu’ils ont à dire.

Appelez-les ou envoyez-leur un courriel pour les inviter à un événement qui pourrait les intéresser. Les cadeaux sont souvent appréciés, et ils sortiront du lot s’ils sont liés à un sujet dont vous avez discuté.

Faites ce que vous avez dit que vous feriez

Fournissez toute information de suivi dans le délai que vous avez fixé. Un retard n’inspirera pas confiance à une personne qui cherche à acheter chez vous. Conservez des notes détaillées de vos réunions et appels (idéalement des notes dans votre CRM) et assurez le suivi de tout ce qui a été discuté. Anticipez les questions de votre client pour qu’il n’ait pas à vous relancer.

Si vous assurez un suivi utile, en respectant son temps et en montrant que vous l’avez écouté et compris ses besoins, vous aurez beaucoup plus de chances de conclure la vente. Et si, par hasard, votre produit n’est pas celui qu’il lui faut pour l’instant, votre professionnalisme et votre service à la clientèle auront permis d’établir une relation qui pourra déboucher sur des affaires à l’avenir.

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